“我该花5美元买一个英雄槽吗？”手游付费点背后的心理学原理

我玩《漫威迷城》已经有几个礼拜的时间了，无论是在等待时还是和家人在一起度过闲暇时光的时候我都在玩。这是一款F2P的三消游戏，在游戏中玩家从自己的英雄名单中选择英雄上场，通过消除积累能量条，最终攒大招，消灭对面从小混混到超级恶棍不同的敌人。

游戏中的一个核心内容是你的英雄名册。这些漫威漫画英雄可以通过关卡结束后随机掉落的“漫画书封面”获得，比如说，在游戏结束之后掉落的是蜘蛛侠的漫画封面，那么你就可以将他招募进你的超级英雄梦之队里。因为游戏中的各种事件和敌人的能力是多变的，因此英雄的储备总是越多越好，来应付可能出现的各种情况。

作为一款F2P游戏，这款游戏有两个痛点，同时也是主要的付费点——玩家可以通过内购来“减轻痛苦”。第一个，游戏中的“梦之队”名额是有限的。但是你可以通过购买额外的角色槽突破这个限制。第二个，游戏中掉落的漫画封面是有时间限制的，如果在一定时间内你没有打开它，那么他们就会永久消失。你要么打开他们，把他们放进英雄槽里，要么看着他们消失。

比如说，你可能会获得一个三星的“火箭浣熊和树人”卡（《银河护卫队》），但是你不能使用它，除非你花钱来给你的梦之队拓展空间。你同样可以卖掉新卡（或是一张此前获得的旧卡），但是这样所获得的回报相当少。每一次你获得一个新封面，都有5天的时间留给你去处理。事实上，这种机制的设定我们可以从心理学领域找到相应的案例。

在我们的心理层面有这样的特质：人们不愿意割舍那些在我们看来本该属于我们的东西。这种心理学概念被称为“禀赋效应”。当一个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。这导致人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑。

Dan Ariely是一位心理学以及行为经济学教授，任职于美国杜克大学。在此之前，他和他的同事曾经做过一项研究。美国杜克大学是一所篮球传统名校，经过Dan和他的同事研究发现，该校学生平均愿意支付170美元来购买一张大学篮球联赛（NCAA）的门票。由于门票供不应求，因此杜克大学通过抽选的方式来决定哪些学生有资格购买门票。Dan发现，如果想要从这些获得了购买资格的学生手中回购门票，所花费的平均价格高达1400美元。这张被学生们所拥有的门票的价格增长了将近10倍。

除此之外，Dan和他的同事Jiwoong Shin还进行了一项实验，针对人们厌恶损失和不情愿去放弃选择权的心理特点进行研究，即探索人类希望保证选择权的本能。简而言之，我们讨厌失去选择权，并且可能会付出一个更高的代价去重新获得选择的机会。Dan和他的同事们制作了一个电子游戏，游戏中有红绿蓝三扇门，门后各有一个房间。参与测试的人，即游戏玩家拥有一定量的金币，以及100次点击的机会，当受试者点击某扇门进入房间之后，他的金币数量将会发生变动。其中绿色房间随机给予的金币数量最少，为1到5枚，而蓝色房间给予的金币数量最多，可达3到14枚。游戏中的金币将在游戏结束之后兑换成现金。

刚开始的时候，受试者并不知道每个房间的金币掉落率，但在经过几次尝试之后，他们最终发现蓝色的房间更合算，因此开始不断地进入蓝色房间。接下来的实验发生了变化：在每一轮中，受测者并未选择的某个房间门的大小将缩小1/15。15轮之后，这扇门将永远消失。但是，如果受测者点击一次该门，它将恢复初始大小，得以“拯救”。但是，如果受试者“拯救”绿房间之后再回到蓝房间，那么他的这次行为不会获得任何金币奖励。

从逻辑上来看，只要一直点击蓝色房间就可以稳定获得收益，但最终这些受试者无一例外地选择“拯救”其他的门，尽管他们再也不打算进入其后的房间。这就是所谓“损失延误”，人们都想要保持绿门的可用性。这里面对的心理学问题和《漫威迷城》游戏中玩家的选择是一样的。

我不希望在《漫威迷城》中看到一个漫画封面消失，而同时我也不想因为这个封面而删除另一个现存的角色。因此，这造成了玩家更愿意去花钱让这个漫画封面留下来。我说的不是某种假设，至少对于我来说，我已经花费5美元来购买足够的点数来拯救我的英雄了，而且是两次。但事实上我可能并不喜欢这个英雄，而且可能以后也不会用它，但是我希望能够有选择权。

这种情况已经在许多游戏中被采用。但我们可以充分利用这种心理学原理，并且拿它来干得更过火一些吗？当然没问题。比如说，这款游戏的开发者可以提供给玩家一个选项，花费200点数去立即招募一个英雄，然后更改游戏中的设置，让玩家购买“梦之队”空位的价格逐渐提升。比如说，在漫画封面消失之前一天，空位价格被提升到350点，而在距离漫画消失还有几个小时的时候，这个价格被提升至400点以上。

我打赌这样做游戏收入一定会增加的，不是么。