手游发布该去哪儿？别忽视电信运营商的存在

2014年5月5日，在全球移动互联网大会（GMIC）上，中国移动、中国联通、中国电信三家电信运营商巨头突然摒弃前嫌，一同笑盈盈地出现在某个分会场并联合发布启动了新时期的“双百计划”——三家运营商将在未来一年中共同打造100款月流水在100万元以上的精品游戏。

有预测指出，今年手游行业的产值将突破200亿，而乐观的估计则认为整个市场突破300亿都是有可能的。手游行业的盘子越做越大，自是引得低调的运营商也按捺不出，从幕后走向台前。

电信运营商渠道其实一直是国内手游推广渠道之中的一个非常低调但却也非常重要的渠道，看看触控科技的《捕鱼达人》系列赚的盆满钵满的过程就能管窥一豹。从三家运营商的应用商店公布的数据来看，中国电信“爱游戏”拥有1.5亿用户，自有平台之中收入过千万和过百万的游戏并不鲜见；中国移动“和”游戏在去年暑假期间单月收入超过5亿，坐拥1.8亿用户；即便是起步较晚的中国联通也预计用户量将在今年年底突破两亿，联通自身预计其“沃商店”将为移动游戏产业带来10亿的产值。尽管三大运营商曾凭借着其独占的资源、庞大的用户群体而在游戏领域始终保持着高傲的姿态，并因此错失了占据移动游戏市场先发优势的机会，但它们仍能依靠其对移动网络的绝对的控制权、有效的计费手段和应用平台的支撑等优势攻城略地，与腾讯、360等互联网巨头一较高下。

对于中小开发者来说，与运营商之间合作的最大门槛在于不知通过何种渠道与之沟通。一家不愿具名的手游开发企业VP向触乐网记者透露，在公司创业的初期，他们也曾尝试与电信运营商接触，却发现这个过程几乎无路可寻，最终放弃。直到整个公司进入平稳发展期，才通过挖电信运营商墙角这种无奈的方式顺利完成了合作。而三大运营商选择门槛高、投诉要求高以及结账周期慢，这些都对创业团队很不利。而即便有幸被三大运营商看中，便也意味着要和国企的低效决策流程作斗争。

与之形成鲜明对比的正是以腾讯、360、百度91等为代表的拼流量的线上渠道。这些平台一方面可以强势推广自家研发的游戏，还能够通过流量优势吸引中小开发者入驻，并通过选拔提高开发者门槛，聚拢优质开发者资源。另一方面，高度的商业化，一切按合同和流程办事，高效有序等优势逐渐形成一定的亲和力，以致于越来越多的中小开发者们会将这些线上渠道作为自己作品首要的发行渠道。记者就曾听到某业内产品经理感慨说：“（在某线上渠道）申请上线游戏非常方便，全程都由网站Wiki指导操作，对方甚至不会出一个真正的人来和你沟通就能完成整个游戏的提交、审核、评估和发布。但如果是和电信企业合作可就复杂了，在申请资质、资格审查等前期工作中，就要消耗大量的时间和精力，而后续刻盘、提交纸质说明书等后续工作更是繁杂，而且时间周期很长，一两个月都打不住。”刨去软件因素，小米、华为等硬件厂商作为移动设备的生产者也对自己的设备有较强的把控力。即便是到了手机销售的最后一环，“水很深”的线下渠道之中更是乱象丛生。虽然工信部对硬件厂商有了政策上的要求，但这些政策并未出台配套的监督机制和惩罚措施，手机从出厂到达消费者的这一时间段处在监管真空地带，也给了线下渠道生存了空间。

在前有强敌，后有追兵的态势下，三大运营商也不得不抱团取暖。在GMIC大会开幕前的4月底，三大运营商宣布完成融合计费SDK研发，并将于5月17日正式对外发布。这就从技术上打破了三家运营商的支付通道上的藩篱，减少了开发者的开发成本并缩短了开发周期，是放下身段向开发者示好的第一步。在移动应用和移动游戏的浪潮的拍打之下，移动支付已经成为移动互联网中的基础服务。运营商在支付产品上相较在线支付，能够提供更加丰富的个性化服务。虽然中国移动否认了和苹果App Store进行短信支付合作的消息，但是不可否认的是，人们对于单一的付费的不满是真切的存在的。对于移动游戏行业来说，便捷、快速、安全无疑是用户和开发者共同的诉求。 想要留存住开发者，也必须拿出些真家伙。三大运营商在双百计划中明确表示要提高自身的效率，开发商可以选择向三家运营商中的任意一家的应用商店上线自己的应用，一旦上线，即进入评测人员的眼界，每周测评；若能脱颖而出，三家运营商承诺将发挥其真正的固有优势，同时运用三家线上APP和线下营业厅等全方位资源和优质推荐位联合推广。对于评级为A的产品，更将启动运营商平台联合首发和7工作日内的快速接入，使其能够快速覆盖大量用户。

但要说三大运营商真正的杀手锏，那还要数庞大的线下营业厅网络和预装机渠道资源。这对于用户来说其实是无法绕行的环节，尤其是对中轻度玩家的影响力可以说是具有压倒性的优势。调查显示，来到营业厅接受营业员服务的手机用户，通常比那些在网上自己用其它助手装机的手机用户更容易尝试新游戏，也更愿意为游戏花钱。线下营业厅网络甚至由于太过强势，还衍生了诸多灰色行业，如有偿的软件预装服务等等。有游戏业内人士表示，若能把这些特有资源带来的收入都计入在内，“别说100个，就是10000个月流水过百万的游戏也不是难事”。

在技术创新引领的移动互联时代的语境下，“不可能”一词的使用频率似乎降低了不少，除了在“没有不可能”的词组里。移动游戏行业中一个又一个丑小鸭的故事在随时上演，想成为天鹅，不仅要拿出优质的产品，还要将选择渠道的眼界拓宽，充分利用电信运营商放低身段的时机，全面出击争取到这份资源。