Glu CEO谈F2P：那些Glu游戏中的大R们

自从2010年以来，老牌手游公司Glu将他们的产品策略全面转向了F2P游戏。在去年，凭借《金卡戴珊：好莱坞》这样的作品，Glu获得了业绩的提升。在2014财年，这款游戏为公司贡献了收入的31%，累计下载下载量超过了3000万。

Niccolo de Masi是Glu公司CEO。近日，他在手游媒体Pocket Gamer发文，谈论他对于F2P游戏的认识，并且公布了一些Glu游戏中“大R”（Whales）的数据。

在Niccolo看来，F2P是移动游戏领域中最为成功的商业模式。他将其归纳为一个简单的事实，即F2P允许玩家在时间与金钱之间做出选择，玩家可以自己定制游戏的需求曲线。即何时用时间代替金钱，而何时利用金钱来代替时间。这种需求曲线体现在整个游戏生命周期之中，玩家可以在任何一次游戏进程之中根据自己的需求进行调整。

目前围绕着F2P模式，Glu一共创造出了6个类型8大系列的产品。在所有这些游戏中，每天有超过5%的玩家付费在0.99美元以上。玩家内购所带来的收入相当于Glu2014财年收入的82%——另外12%是广告收入。Glu从F2P模式中获益匪浅。

玩家付费额和他们占全体玩家的比例成反比，这是移动游戏行业的一个基本事实。Niccolo de Masi给出了一些大数据统计，针对Glu最为热门的两款F2P游戏，《猎鹿人2014》以及《金·卡戴珊：好莱坞》中的大R玩家进行了比较。

一般来说，周末是娱乐活动最为集中的时段。游戏中的大R在每周四时最不活跃，而在每周日时最为活跃。Niccolo认为，这证明对于大R来说，投入重金的游戏产品已经成为其生活娱乐中的重要组成部分。

这些玩家在游戏初期就已经体现出大R的潜质。根据统计，这一部分玩家人群在第一次内购时的平均投入就已经超过了25美元。而总体来说，他们在游戏的前6个月中的投入将达到500到1500美元。在《金·卡戴珊：好莱坞》中，大R们平均每天玩5到6次游戏，每次超过8分钟，平均每人每小时付费13美元。这与《金·卡戴珊：好莱坞》这款游戏的特点有关。

而在《猎鹿人2014》中，由于游戏本身更为重度，因此平均游戏时间会更长，大概在18到30分钟之间，但每天的游戏次数相对较少（这也与游戏内体力限制有关），平均每天三次。在这样的情况下，《猎鹿人2014》大R玩家平均每人每小时在安卓端贡献5美元，在iOS端贡献10美元。

Niccolo称，作为这些大R玩家娱乐中重要组成部分的F2P游戏实际是一种相对低廉的娱乐。相对来说，电影票的价格也在5到10美元每小时的范畴之内（触乐按：根据网上所查到的数据，美国一线影院电影票价在6到12美元之间）。而如果考虑到那些整个游戏生命周期内没有付费的免费玩家，以及那些平均付费在0.3到0.4美元的普通玩家，F2P游戏更为经济。

那么，如何去维护这些大R玩家，提升游戏收入呢？Niccolo将游戏收入总结成一个公式，由三个参数决定：

玩家的总游戏时间。

付费用户占整体用户的比例。

玩家在他的游戏周期内付费额度。

根据这三个参数，Glu的运营策略是先留住玩家，再将其转换为付费，最终计算平均每付费用户收入，也就是ARPU。根据游戏Beta测试的结果，Glu来调整游戏中虚拟物品的获得难度、获得方式以及定价，通过各种活动在刺激玩家竞争，带动资源消费，同时留住玩家。实际上，这是业界惯常的做法。

经过2014年之后，我们可以明显发现在App Store中的付费游戏在全部游戏中的比例明显下降（这里所说的付费游戏不包括国内的1元游戏），F2P的大势所趋在这里毋须赘述。实际上在像Glu这样的公司为F2P模式寻找合理性理由，并且宣扬成绩的时候，国内许多厂商已经在商业模式的运用和游戏付费设计方面走在了他们前头。

从统计来看，F2P确实是一种更为低廉的娱乐方式。但问题是，当从熟悉规则到达成目标这一游戏循环之中插入“金钱换时间”的元素之后，游戏是否会更像一个斯金纳箱模型，而非我们以往所了解的那种娱乐形式呢。