专访蜂巢游戏副总裁孟祥磊：海外产品更需要服务，很多时候是钱之外的事情

一提起蜂巢游戏，大多数人的印象仍然是2012年的《大掌门》。《大掌门》是蜂巢游戏发行的第二款产品，这家隶属于北纬通信的游戏运营商凭借这款游戏获得了在当时而言的巨额收入，也在行业内获得了巨大声誉，但同时也让自己和这款游戏的名字始终绑定在一起。

“偶然性很大”，蜂巢游戏副总裁，海外产品及市场负责人孟祥磊先生对触乐记者说。

这并不是蜂巢游戏独有的问题，纵观游戏行业，“连续成功”者的数量之低，以至于一个公司两款产品连续成功就已经可以用来宣传。《大掌门》的辉煌已经过去了4年。在这4年中，中国移动游戏行业风云变幻，我们见证了许多公司的兴衰，也听到了各种时髦的概念。在《大掌门》之后，蜂巢游戏受到的关注明显少了很多。

但实际上蜂巢游戏在2014年开始，就已经找到了一个新的方向——海外产品的代理和运营。2014年，蜂巢游戏同EA合作，推出了《植物大战僵尸：全明星》，这一合作被双方同时认为是“标志性的”。同年，蜂巢游戏同Zynga合作，在国内代理推广其开发的《农场小镇》。到今年，他们在国内推出了Rovio的《愤怒的小鸟冲冲冲》，近期还与休闲游戏巨头King展开了合作。——考虑到这些开发商和产品的名气，可见，蜂巢游戏的确做了不少事情。

上周，触乐记者在上海对蜂巢游戏副总裁，海外产品及市场负责人孟祥磊先生进行采访。在专访中，我们谈到了关于国外游戏开发商——尤其是已经获得成功的开发商——对于国内市场的印象和合作需求，谈到了小众游戏在国内的前景，谈到了代理商的现状及未来，以及蜂巢和他的海外代理团队为此而做出的努力。

以下为访谈全文。

■ 内容商对你有需求，很多时候是钱之外的事情

触乐（以下简称触）：比较奇怪的是，现在业界谈起蜂巢，大多数人还是要提《大掌门》，但实际上那已经是一个很早以前的项目了。

孟祥磊（以下简称孟）：《大掌门》确实是比较顺利，所以2014年的时候，我们也做了许多事情，包括自行研发。我们也代理了一些产品，但效果都不是很好。

那个时候的不少发行商都可能遇到这样的问题：做成了一款很成功的产品，下一款产品在哪里？我们当时也在尝试，所以大概在2014年底，我们尝试了第一款海外产品，就是和EA合作的《植物大战僵尸：全明星》。

2014年，我们还有一个尝试，就是Zynga的《农场小镇》，产品本身数据还可以，但是Zynga离开了中国，整个开发团队就被砍掉了。

2015年的时候，我们与EA合作了《模拟城市》安卓版的测试。然后我们拿了Rovio的产品，第一款是夏奇拉代言的三消产品。再后面就是《未上锁的房间》（The Room），那个产品是2015年底推出安卓中文版的。然后就是今年上半年一直在做的《愤怒的小鸟冲冲冲》。

触：这些厂商和产品都相当知名，蜂巢是怎么获得对方认可的？

孟：对方认可我们的原因，主要是因为我们不仅能提供专业的服务，且有耐心同对方长期磨合，不断提出方案 。此外，我们团队的很多成员都有海外留学的背景，大家沟通没有障碍。

触：蜂巢游戏主要的代理方向是比较大的产品和比较知名的开发公司？

孟：知名开发公司的实力比较强，还有就是像《未上锁的房间》一样的产品，这类产品在国内比较小众，但是在细分领域却是最好的产品，很多人觉得玩解谜类的人很少，但再少也总有人玩，只要它是这个种类中数一数二的产品，就一定有市场。

从产品的角度来看，《未上锁的房间》的计费模式并不太适合中国，它是付费下载，所以我们也和对方反复商量，后来改成了关卡解锁付费的方式，这可能是解决国外付费游戏进入国内的一种方式。

触：对方最后接受了这个方案，过程中有什么有趣的故事吗？

孟：他们接受了。其实他们也没有其他的选择，因为不可能在游戏里面加道具，可能只有这一种方式。这种方式如果不成功的话，可能会影响到CP对中国市场的一个判断。

但凡有意愿进入中国市场的，都是在海外已经赚了钱的，不然在进入之前就死掉了，对于这些开发商来说，中国市场是一种增量，锦上添花。有些开发商会认为：我知道中国市场好，但是对我来说太陌生，不太敢盲目投入。盲目投入万一太激进，就把自己给投死了，我们需要说服他们。

触：除了这一点之外，这些境外公司有什么诉求是其他国内公司很少关注的吗？

孟：很多，比如用户服务这一块，国外公司就比国内公司要更加在意。因为他在意对品牌的影响。国内的游戏客服更多地解决用户充值的问题，而国外客服要解决的问题更多。从客服途径上来说，国内一般打电话，国外是有平台、邮件、论坛，很少打电话。国外公司在进入中国的时候，不可能在中国成立一个呼叫中心，所以我们会帮助他们解决这个服务问题。

我们在武汉有一个200人规模的客服部，是集团的呼叫中心，包括游戏这块。这也是他们看重我们周边配套设施的一块。

触：所以整体来说，你们在帮助他们做一些他们自己做不到的事情？

孟：我对发行的理解就是，以后发行就真的是做服务的。一些中国公司会觉得有钱我就能推，产品好我就能上，但事实证明，光有这两个是不行的。

外国人的很多策略并不是国内的主流思维。上面说的客服是一个问题，更严重的问题，他们希望对渠道既有的分成模式做出一些改变。

触：这听起来难度很高。

孟：我觉得一年前不太可能，但是现在反而有机会。国外游戏虽然不会成为“爆款”，但它确实是很多渠道都非常需要的产品。国内游戏同质化比较严重，但渠道永远需要独到的产品去把握和吸引用户的流量。

所以说，如果这个游戏本身在海外就有一定的数据验证，然后在国内又有比较大的推广力度的话，不排除渠道可能会做一些让步。现在我觉得开发商会比以前更加强势，渠道反而会根据不同的产品做一些策略。

■ 对于好的产品，我们会有很大的让步

触：您觉得开发商的地位在逐渐提高？

孟：对，这是非常明显的事情。对于好的产品，我们会有很大的让步，如果产品品质真的很好的话，我们可以在分成比例上有所让步，或者投入很大的资源。因为没产品，就什么都没得做。所以开发商的地位提高得非常明显。不光是在发行商这边，很多渠道都要适当地向cp让步。

触：在这个问题上，你们面对大小开发商的态度基本上是一视同仁的？

孟：对，我们还是把姿态放得比较低的。我们认为，没有产品，发行商就没有价值。我们对有好产品的厂商是很尊重的。我们会先问对方希望怎么做，然后我们给出相应的建议。

我感觉海外产品的前期沟通非常久。国内的合作很简单，上来大家谈好钱，谈好利益，一场酒一喝，这个事就定了。和国外合作不是这样的。

跟外国开发者打交道，应该要适应他，而不是让他适应你

触：在代理境外产品的时候，您们遇到过竞争吗？

孟：其实有些公司不光跟我们合作，他有5、6款产品，他也不愿都给一家发行商。我们也遇到过他们对我们说其他发行商如何如何，这个时候我们就比较诚恳，不会去忽悠老外。因为我们希望建立长线合作。忽悠不出大话，谈了很多，结果没法兑现，这个国外是接受不了的。

触：有人去忽悠吗？

孟：有。国外是这样，你不能做，就明确告诉他不能做，他反而能接受。告诉他原因就行。有些中国人不了解这个情况，先忽悠他说能做，然后到后面不能做再跟他说，这时候就会出问题。不能做就不能做，要早说，如果你说能做，他就会要求你必须做好。那个时候再说做不到，他不认可的。

跟外国开发者打交道，应该要适应他，而不是让他去适应你。国外的商业模式是建立在诚信的基础上的，我们俩签合同，我们双方都有解约的条款。中国一般合同限制很多，你要解约的话很麻烦，要耗时间，要赔钱，但国外不这样。如果我们不能合作了，只要提前多长时间提醒你，那就可以大家和平分手。他认为大家已经互相不信任，已经出现问题了，我这个合同就走不下去了，那我是没法拴住你的。

触：总体看下来，你们完全选择了代理国外，而且目前模式非常成熟，那么蜂巢基本上放弃了在国内代理游戏？

孟：我们也没有放弃，但是我们会先看，确实有很好的产品或者机会的时候，也不排除尝试的可能。

其实我们本来就有上市公司背景，所以国内游戏的话，就更有可能从资本的层面上去考虑。

触：与您们合作的厂商主要是以欧美的开发者为主？有其他区域的吗？

孟：其实我们之前还筛选到一些南美的，比如《王国保卫战》，是乌拉圭的一个团队做的。我们和他们也有沟通。

触：沟通的结果呢？

孟：他们没办法支持。他们工作室人很少，大概连10个人都不到，当然我们也会持续跟进，但对方没有意愿我们也没有办法。

触：他们的顾虑具体在哪儿？他们似乎不用付出什么成本，而且中国的市场前景很好。

孟：我还真的觉得很多国外的小团队不是把收益放在第一位的。他觉得够活就可以，就能集中精力做下一个产品。

他们对投入评估的方式其实和我们想的不太一样。他们觉得一旦合作后，必定会有大部分投入。其实我跟他们说这个投入都我们来做，他觉得在精力上是一个分散。这些还需要时间吧。

■ 又没试过，你怎么知道行不通呢？

触：您们代理了Rovio的《愤怒的小鸟冲冲冲》，这算是移动游戏领域里的顶级IP了。

孟：是的，我们也是第一次尝试这么大的一个IP，这个游戏的付费模式相对比较轻，我们会保留广告模式，此外Rovio本身也谈了很多的跨界营销，有电影谈的，有Rovio谈的，也有我们谈的。

触：应该相当困难？

孟：这个真的不是小团队就能做下来的。当时我们在市场，就5、6个人集中在跨界合作这个事情上。

我们确定游戏和电影发行后，3方在一起，开一个会，Rovio做一个天平，3方在一起把各自的职责、义务先沟通清楚，然后大家分头去，再确定一个时间及时跟对方去同步。

触：近些年Rovio主要就是靠授权来获利。

孟：我觉得国内很多行业内的朋友会有一些误判，他们觉得国外公司在国内做得很差，或者在国内不赚钱，Rovio吃“小鸟”吃了好多年。但实际可能不是这样的。

Rovio的经营模式很多，然后他小鸟有授权、有广告的收入，有动画片的各种周边产品，他们远比我们的商业规模要大。人家在海外经营得非常好。包括在国内，游戏的收入也是相当高的。我们游戏公司想当然地觉得国外游戏竞争不行，但除了这个以外他还有很多事情是可以做的。

我觉得很多国内公司在看不懂的时候就会天然地觉得，你这个东西在国内行不通，你又没试过你怎么知道行不通呢？你所谓行不通只是你不懂。国外很多东西其实走得更前，我们不懂是正常的。但是不懂就应该去试啊，我们现在看到的在国外赚钱在国内不赚钱的东西已经不多了。

■ 国外公司在国内担心的就是法律的问题

触：我们都知道最近国家明确了对移动游戏的审批规则，这对于国外的开发者来说是一个比较严重的挑战吧？

孟：是的。国外公司在国内比较担心的就是法律的问题和风险。

其实在政府做这些升级备案审查机制之前，我们去年所有产品都是要做备案的，很多国外的游戏备案的流程还更长。所以大部分国外公司对此十分重视，不希望一个发行商出了这个问题就影响他整个进中国的策略。

触：所以理论上说，发行商去代理国外的产品是比国内自主研发的产品拿版号更难？

孟：是的，但实际上对我们没有什么影响，因为我们老早就是这么做的。所以现在我反而是觉得这可能是一个好事。而且很多标准都清晰化了。

触：这个问题上你们集团的背景应该起了很大的作用。

孟：这也是我们在拿发行的时候国外公司比较在意的。一个是上市公司，相对会有品牌，再一个就是我们会有比较深的一些关系，可以解决国外公司的一些顾虑。就算未来出了什么事情，我们也能够把影响力控制在最小范围内。