渠道商成为发行商重要枢纽，触控与渠道进入“蜜月期”

“发行商擅长上游领域，多年以来他们建立了和开发商的良好关系。而我们对于市场的判断以及和用户的关系，则是他们所需要的东西。“

这是不久前记者对豌豆荚副总裁张宁进行专访时的一段对话。中国移动游戏市场的复杂环境造就了发行与渠道环节的明确分工，也因此构造出整个产业清晰的结构。在这条从开发商到用户的产业链条中，作为用户可以直接接触到的环节，渠道商显然已成为整个生态中重要的枢纽，渠道商手中掌握着发行商梦寐以求的资源——用户人群。

移动游戏本身的特性以及整个移动市场的环境，造就了渠道商的重要地位。巧合的是，这种概念同时也是现代市场营销理论中的观点。在客户资源有限的情况下，企业需要营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。在移动应用领域，随着智能机普及的大潮，用户数量的井喷式增长造就了国内大大小小上百家渠道商涌现。但随着新用户增长曲线趋于平缓，渠道之间的竞争愈发激烈，那些优质的渠道亦愈发珍贵。对于发行方来说，加强与渠道的合作已经成为产品成功的先决条件，但究竟如何去实现与渠道的合作成为实际问题。

对于这个问题，触控科技或许有足够的话语权。今年年初，触控宣布代理骏梦游戏开发的手游《秦时明月》。在这款产品上架之初触控方面并未对其抱有太大的期待，但随后的数据表现优秀促使触控与渠道商的深度合作，在推广、运营、数据等多个方面进行了调整，最终实现了产品的飞跃。7月中旬，触控系列新作《捕鱼达人3》上线，8月触控公布的数据表示该产品上线1个月获得了4500万次下载。或许我们可以从《捕鱼达人3》的成功身上找到触控与渠道深度合作的规律。

■ 品牌助力渠道拉新

《捕鱼达人2》2013年10月份曾启动大规模的品牌宣传，以690万拿下《中国好声音》两个广告位，该广告以380万的价格创下了中国电视史上单价硬广的最高纪录。纵观当时的市场环境，渠道的品牌露出并未出现在任何产品的宣传素材里。而2014年，市场环境发生了天翻地覆的变化，一个优秀产品的成败和优秀渠道的配合息息相关，发行方和渠道方都在互相磨合中阵痛着。

2014年4月，触控联合6家渠道（360手机助手、豌豆荚、UC、91、百度、PP助手）花费500万在24个城市的分众楼宇推广《秦时明月》，这是触控品牌推广助力渠道拉新的首次新尝试。这次品牌推广，使得触控和渠道方面都尝到了甜头，但广告素材上展示LOGO已经远不能满足渠道定制化的推广需求。

《捕鱼达人3》在8月份完成下载量4500万后，联合12家渠道开启了“触控模式”的新尝试，加大通过品牌推广助力渠道拉新的力度。与以往不同的在于，第一，根据渠道的促销内容制作专属的广告素材，以帮助渠道宣传促销内容为最终目的；第二，根据渠道的用户属性选择不同的媒体，《捕鱼达人3》的投放媒体覆盖分众楼宇、分众框架、白马候车厅，360手机助手和百度的广告主要展示在分众楼宇、小米、硬核联盟（联想，华为，oppo，vivo，酷派，金立六大厂商应用商店）等手机应用商店的广告主要展示在分众框架，豌豆荚、uc和安智的广告主要展示在白马。

“触控将通过这种模式打开捕鱼达人3的市场新格局。”陈昊芝如是说，“和触控合作过的公司经常用土豪来形容我们，但我想表达的是，我本人一个在大合作上是愿意放下利益的人，我的公司也秉持着这个企业文化。我认为这样的态度将会让触控和渠道走的更远。”

同时与12家渠道以及多家主流手机厂商合作，在保证合作深度化的前提下尽可能的将产品铺开，在现有条件下充分利用渠道资源助力推广与运营。不过这并不意味着合作渠道越多就越好，因为渠道越多就意味着需要付出更多的时间与资金去逐一应对，而最决定性的因素在于发行方对产品的定位。

■ 渠道返利诚意产品

在《捕鱼达人3》下载量突破4500万之后，触控决定返利5%给渠道用户，助力渠道加大导量力度。而一直与触控有深度合作的360表示，《捕鱼达人3》下载量达1000万，360手机助手将开启赠送Tesla电动汽车的活动——这当然是个噱头，但却是个有效的噱头。从一个方面来讲，这可以看成是360为吸引用户的一次市场行为，但从另一个方面来讲，为什么是《捕鱼达人3》？

很显然，触控的体量足够大，《捕鱼达人》的影响力也足够高，当所有人都认为一款产品值得付出成本进行大规模推广，并必定可以获取足够利润时，且发行商诚意共赢，渠道就有了足够的动力去做点儿什么——或者，换一个更温情的说法，渠道会主动付出资源对某个产品进行推广。

除了应用平台，手机厂商渠道在《捕鱼达人3》所有渠道中也占到了较大比重。据了解，联想、小米、华为等手机厂商渠道的下载流量占整体的30%。其中触控和小米互娱围绕《捕鱼达人3》进行的用户返利活动不仅拉升用户活跃度，同时也通过返利不断拉升游戏内消耗。但实际上用户返利作为和渠道合作的一部分，同样需要考虑产品定位以及自身的目标，只有当渠道合作方从游戏产品中获得足够的回报或是证明时，才有可能进行更进一步的合作。

■ 互利，以及未来

但玩家得到了什么？

当产品本身拥有足够优秀的影响力时，其开发者的话语权就会增加，在家用机时代，SONY、微软和任天堂疯狂地劝说足够优秀的开发者加入自己的阵营，而在手机游戏时代，触控和《捕鱼达人》看起来也拥有足够的量级——不管你怎么看待这个游戏，但必须承认它的影响力——当多个渠道都在争夺游戏用户的时候，当某个具备足够体量和影响力的产品同时在多个渠道放出，而玩家可以通过多条路线获取的时候，当用户的选择从“是否玩这个游戏”变化为“从哪儿得到这个游戏”的时候，竞争的战场就开始从开发商转移到渠道商之间。

为了吸引用户的注意力，最直接的办法就是给他们好处——商人们一直以来就是这么做的，而现在现在他们的手法更加直接，付出的成本也更加高昂。对于用户来说，这当然算是一件好事。

而对于触控来说，这也是一件好事，《捕鱼达人3》这样一款产品需要渠道的支持，而基于渠道之间的激烈竞争，渠道同样需要足够量级的的产品来展现自身实力。陈昊芝先生曾在多个场合表示，目前触控与渠道的合作体现出互利的局面。而当这种互利性不再局限于少数渠道的范畴，当一款产品在大多数渠道中有了举足轻重的影响力时，手游市场的格局可能也将随之发生变动。